Estrategia de precios de penetración de mercado

Precios de los productos

En este post vamos a repasar la estrategia de fijación de precios por penetración en el mercado. Veremos qué es, en qué circunstancias puede ser una herramienta útil para hacer crecer tu negocio y cuáles pueden ser los riesgos de utilizar un precio de penetración, para que puedas valorar si se aplican a tu situación concreta y, en caso afirmativo, crear un plan de mitigación de riesgos.

¿Qué es la fijación de precios de penetración? Una estrategia de precios de penetración en el mercado consiste en lanzar sus productos o servicios a un precio intencionadamente inferior a su valor, de modo que acelere las tasas de adopción. El objetivo es inducir a la prueba, conseguir ventas iniciales rápidamente y ganar cuota de mercado. Además, utilizas el precio bajo como herramienta para estimular la demanda.

Una cosa que puede generar cierta confusión es que una estrategia de penetración en el mercado y una estrategia de precios bajos no son lo mismo.  Sin embargo, con una estrategia de precios de penetración en el mercado, puede que sólo pretenda mantener los precios bajos durante una fase introductoria (es un refuerzo temporal de las ventas). Y algo importante que hay que tener en cuenta es que un precio de penetración no es necesariamente un precio bajo.  Está por debajo de lo que usted cobraría por su producto o servicio teniendo en cuenta el valor que crea para el cliente, pero eso no significa que sea bajo.  Simplemente es una buena relación calidad-precio.

Análisis de precios

Una estrategia de precios alta/baja o de descremado se utiliza cuando una empresa quiere lanzar un nuevo producto o servicio al mercado. Una empresa que sigue una estrategia de precios de descremado lanza un producto o un servicio a un precio más alto para aumentar sus beneficios. Es atractiva para los vendedores porque permite maximizar los beneficios a corto plazo.

Existen diversas estrategias de fijación de precios. Algunas de las principales estrategias de fijación de precios son la fijación de precios basada en el valor para el cliente, la fijación de precios basada en los costes, la fijación de precios competitiva, la fijación de precios de descremado y la fijación de precios de penetración.

No existe la estrategia de precios más eficaz. Las empresas establecen estrategias de precios en función de sus propias necesidades y objetivos. Por ejemplo, si una empresa quiere atraer al mayor número posible de clientes a corto plazo, puede utilizar una estrategia de precios de penetración. Sin embargo, si la empresa pretende maximizar los beneficios a corto plazo, podría optar por una estrategia de descremado.

Una empresa que sigue una estrategia de precios de descremado lanza un producto o un servicio a un precio más alto para aumentar sus beneficios. A continuación, la empresa reduce sistemáticamente el precio de un producto para igualarlo al de los competidores.

Precio de coste incrementado

El éxito del lanzamiento de un nuevo producto depende de una estrategia de precios adecuada. A corto plazo, lo que se pretende es ganar adeptos y cuota de mercado. A largo plazo, se quiere mejorar la rentabilidad y fidelizar a los clientes.

La estrategia de precios de penetración consiste en ofrecer un nuevo producto o servicio a un precio inicial bajo para captar la atención de los clientes. El objetivo es atraer a los clientes con precios bajos y ganar cuota de mercado.

La teoría que subyace a la fijación de precios de penetración es que un precio inicial bajo asegura la aceptación del mercado y crea hábitos en los clientes. El método es eficaz para entrar en nuevos mercados con poca diferencia entre productos, como los electrodomésticos de cocina o los proveedores de servicios de Internet.

Supongamos que vende frigoríficos. Todos hacen lo mismo: mantener fríos los alimentos. Los hay con pantallas táctiles de alta definición y conectividad con smartphones. Algunos tienen dispensadores de hielo especiales. Para el consumidor medio, esas características no importan mucho. Quieren un frigorífico que mantenga sus alimentos fríos y frescos.

Precios competitivos

La fijación de precios de penetración es una estrategia de fijación de precios en la que el precio de un producto se fija inicialmente a un nivel bajo para llegar rápidamente a una amplia fracción del mercado e iniciar el boca a boca[1]. La estrategia funciona con la expectativa de que los clientes se pasen a la nueva marca debido al precio más bajo. Los precios de penetración suelen asociarse a objetivos de marketing de ampliación de la cuota de mercado y explotación de economías de escala o experiencia[2].

La principal desventaja de la fijación de precios de penetración es que establece expectativas de precio a largo plazo para el producto y prejuicios de imagen para la marca y la empresa. Esto dificulta la eventual subida de precios. Algunos comentaristas afirman que la fijación de precios de penetración sólo atrae a los «switchers» (cazadores de gangas) y que se irán en cuanto suba el precio. Hay mucha controversia sobre si es mejor subir los precios gradualmente a lo largo de un periodo de años (para que los consumidores no lo noten), o emplear una única gran subida de precios. Una solución habitual a este problema es fijar el precio inicial al precio de mercado a largo plazo, pero incluir un cupón de descuento inicial (véase promoción de ventas). De ese modo, los puntos de precio percibidos siguen siendo altos aunque el precio de venta real sea bajo.