Tipos de clientes segun su comportamiento

Comportamiento del consumidor google scholar

El comportamiento de compra del consumidor viene determinado por el nivel de implicación que muestra hacia una decisión de compra.    La cantidad de riesgo que implica una compra también determina el comportamiento de compra. Los bienes de mayor precio tienden a tener un mayor riesgo, por lo que buscan una mayor implicación en las decisiones de compra.

El comportamiento de compra complejo se da sobre todo cuando los consumidores compran un producto caro. En esta transacción poco frecuente, los consumidores se implican mucho en la decisión de compra. Los consumidores investigan a fondo antes de comprometerse a invertir.

El consumidor se comporta de forma muy diferente cuando compra un producto caro o un producto que no conoce. Cuando el riesgo de comprar un producto es muy alto, el consumidor consulta a amigos, familiares y expertos antes de tomar la decisión.

Por ejemplo, cuando un consumidor va a comprar un coche por primera vez, es una decisión importante ya que implica un alto riesgo económico. Hay que pensar mucho en cómo se ve, cómo reaccionarán sus amigos y su familia, cómo cambiará su estatus social después de comprar el coche, etc.

4 tipos de comportamiento de compra del consumidor

Lo que los consumidores realmente valoran puede ser difícil de precisar y psicológicamente complicado. Pero existen elementos universales de valor que crean oportunidades para que las empresas mejoren sus resultados en los mercados existentes o se introduzcan en otros nuevos. El análisis de los autores muestra que, si se combinan correctamente, estos elementos se traducen en una mayor fidelidad de los clientes, una mayor disposición de los consumidores a probar una marca concreta y un crecimiento sostenido de los ingresos.

  Qué es el marketing emocional

Tres décadas de experiencia en la investigación y observación de los consumidores para clientes corporativos llevaron a los autores -todos ellos con Bain & Company- a identificar 30 «elementos de valor». Su modelo hunde sus raíces conceptuales en la «jerarquía de necesidades» de Abraham Maslow y amplía sus ideas centrándose en las personas como consumidores: describiendo su comportamiento en torno a los productos y servicios. Organizan los elementos en una pirámide de acuerdo con cuatro tipos de necesidades, con las «funcionales» en la base, seguidas de las «emocionales», las «que cambian la vida» y las «de impacto social» en la cima.

Tipos de consumo

La segmentación del marketing siempre ha sido importante. Sin embargo, sólo el 33% de las empresas que la utilizan dicen que la consideran significativamente impactante. Una de las principales razones es que muchas empresas dependen únicamente de los enfoques tradicionales, como la segmentación geográfica y demográfica.

No se puede negar que conocer la ubicación, la edad, el sexo, etc. del cliente medio es esencial para satisfacer sus necesidades. Pero no basta con saber quiénes son. También hay que saber lo que hacen, por lo que aprovechar otros datos de los clientes, como los datos de comportamiento, es igualmente importante. Sin esto, los demás datos de segmentación que haya recogido pueden quedar sin efecto.

La segmentación por comportamiento divide a los consumidores en función de sus patrones de comportamiento cuando interactúan con una empresa. Como su nombre indica, esta categoría de segmentación estudia los rasgos de comportamiento de los consumidores, es decir, su conocimiento, actitud, uso, gusto o respuesta a un producto, servicio, promoción o marca.

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Es importante señalar que no existe de forma independiente a otros tipos de segmentación. Características como la edad, el sexo, la ubicación, los ingresos y la ocupación de un cliente suelen estar relacionadas con los datos de comportamiento. Esto significa que los datos de comportamiento pueden utilizarse a menudo para confirmar ciertas conclusiones sobre otros datos de segmentación.

Marketing del comportamiento del consumidor

Cuando una empresa conecta con las emociones de los clientes, la recompensa puede ser enorme. Sin embargo, crear esas conexiones suele ser más una conjetura que una ciencia. Para remediar este problema, los autores han creado un léxico de casi 300 «motivadores emocionales» y, utilizando análisis de big data, los han vinculado a comportamientos rentables específicos. Describen cómo las empresas pueden identificar y aprovechar los motivadores concretos que maximizarán su ventaja competitiva y su crecimiento. El proceso puede dividirse en tres fases. En primer lugar, las empresas deben hacer un inventario de sus estudios de mercado y de los datos de los clientes, buscando descripciones cualitativas de lo que motiva a sus clientes -deseos de libertad, seguridad, éxito, etc.-. Una investigación más profunda puede ayudarles a comprender mejor esas motivaciones. En segundo lugar, las empresas deben analizar a sus mejores clientes para saber cuáles de los motivadores que acaban de identificar son específicos o más importantes para el grupo de alto valor. A continuación, deben encontrar los dos o tres de estos motivadores clave que tienen una fuerte asociación con su marca. Esto proporciona una guía de las emociones con las que deben conectar para hacer crecer su segmento de clientes más valioso. En tercer lugar, las empresas deben hacer del compromiso de la organización con la conexión emocional una palanca clave para el crecimiento, no sólo en el departamento de marketing, sino en todas las funciones de la empresa.

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