Estrategias de prospeccion

Ejemplos de prospección en ventas

Lamentablemente, la mayoría de los representantes utilizan técnicas de prospección de ventas ineficaces y anticuadas, en lugar de las prácticas eficaces que realmente podrían conducir a un mayor volumen de clientes potenciales bien cualificados (y hacerles más partidarios de la prospección).

Al igual que cualquier otro aspecto del proceso de ventas, es necesario dedicar el esfuerzo y la atención necesarios. Esta es la única forma de realizar una prospección eficaz para no perder el tiempo con clientes potenciales no cualificados que no son adecuados para su producto o servicio.

Los métodos de prospección de ventas son cualquier forma en la que un vendedor lleva a cabo una campaña de captación de nuevos clientes potenciales o de captación de clientes potenciales existentes. Los métodos de prospección eficaces pueden variar según la organización de ventas y el sector, y pueden incluir el contacto por correo electrónico, la venta social, la creación de redes en eventos y el contacto directo por teléfono.

Tradicionalmente, había dos tipos muy diferentes de prospección: la saliente y la entrante. El outbound era un enfoque que requería que el vendedor llevara a cabo un contacto «frío» en el que llamaba y enviaba correos electrónicos a clientes potenciales que no habían optado por hablar con ellos.

Prospección en marketing

Sin embargo, esta práctica -la búsqueda y cualificación de oportunidades de venta viables para poner en marcha acuerdos- puede ser tan frustrante como esencial. Por eso hemos elaborado esta guía, que le ayudará a navegar por el proceso.

La prospección es el proceso de iniciar y desarrollar nuevos negocios mediante la búsqueda de clientes potenciales o compradores de sus productos o servicios. El objetivo es hacer avanzar a estos clientes potenciales por la rueda de inercia hasta que se conviertan en clientes que generen ingresos.

La prospección le permite conectar y trabajar con clientes potenciales cuyas necesidades e intereses coinciden con su solución. Le ofrece una perspectiva de los puntos débiles de un cliente potencial, lo que le garantiza que se pondrá en contacto con contactos que serán receptivos a su propuesta de valor.

Además, es muy eficaz. Según un estudio de RAIN Group, más de 7 de cada 10 compradores desean escuchar a los vendedores en las primeras fases del proceso de compra. De hecho, el 82% de los compradores aceptan reuniones cuando un vendedor se pone en contacto con ellos en primer lugar.

Prospección en ventas

Pero con los datos de intención de comportamiento en la mano, su equipo de ventas no tendrá que emplear tácticas inútiles como adivinar o usar su «intuición» o rezar por la intervención divina para saber a qué clientes potenciales dirigirse y cuándo.

Si has estudiado en la misma universidad que Alex, úsalo. Si conoces a alguien o sigues a alguien con quien Alex ha hecho algún trabajo, si ves que a Alex le gusta su contenido o ha creado contenido con ellos, utiliza eso en tu alcance de prospección.

Las pequeñas pepitas de información y los pensamientos que puedes recopilar sobre esto son útiles para la línea de asunto de tu correo electrónico y las palabras de apertura, algo que llame la atención para un mensaje de voz y también un mensaje de conexión social.

Ahora, después de haber investigado a Alex durante unos minutos y de haber identificado mis puntos en común con él basándome en sus perfiles sociales y en los datos de intención de comportamiento, escribiría el siguiente mensaje de correo electrónico:

«Hola @Alex Field @James Buckley, impresionante vídeo. Es una estrategia inteligente para destacar y ser realmente auténtico. ¿Puedes compartir una tasa de éxito aproximada y compartir alguna historia de clientes potenciales que hayan respondido realmente bien a esta estrategia?»

Ejemplo de estrategia de prospección

La práctica de la prospección de ventas está rodeada de confusión y conceptos erróneos. La prospección puede sonar bastante simple, pero pregunte a un grupo de profesionales de ventas acerca de los mejores enfoques de prospección y seguramente obtendrá varias respuestas contradictorias.

La mayoría de los vendedores le dirán que entablar conversaciones con los clientes potenciales es fundamental para tener más éxito en las ventas, pero la dinámica de cómo hacerlo puede ser desconcertante. Por desgracia, cuando los vendedores tratan de entenderlo mejor, a menudo encuentran consejos contradictorios.

Parte del problema radica en que las distintas situaciones requieren enfoques diferentes, por lo que no todos los consejos son adecuados para todas las situaciones. Sin embargo, nuestra investigación sobre el máximo rendimiento en la prospección de ventas revela claramente que los mejores prospectores de ventas obtienen resultados, entre los que se incluyen concertar 2,7 veces más reuniones, alcanzar sus objetivos de ventas y obtener mayores porcentajes de victorias.

Tenga en cuenta que no he dicho que el objetivo de la prospección sea encontrar a alguien que esté buscando comprar un determinado producto o servicio. Para la mayoría de los vendedores, esto no es lo que quieren hacer porque no funciona.