Diferencia entre upselling y cross selling

Ejemplo de venta cruzada

El objetivo más común de toda empresa es maximizar los beneficios. Como propietario de un sitio de comercio electrónico, también debe probar nuevas estrategias para aumentar los ingresos mediante la captación de más clientes. Sin embargo, conseguir nuevas ventas no es la única forma ideal de aumentar los ingresos y los beneficios.

La estrategia más rentable es aumentar los ingresos incrementando el valor medio de las transacciones, ya que los nuevos clientes suelen conllevar más trabajo y costes.  Para ello, las grandes empresas suelen combinar alguna forma de venta cruzada y venta ascendente junto con técnicas de venta descendente para aumentar los ingresos.

Su gama de productos y su público objetivo influirán enormemente en el tipo de oferta de productos que utilice, y también determinarán qué enfoque funciona mejor para su tienda.  En este blog, vamos a profundizar en cada una de estas técnicas de venta y en cómo aprovecharlas eficazmente.

La venta cruzada es la recomendación de cualquier otro producto para ser comprado en combinación con el producto principal.  Es una técnica de venta que se utiliza para conseguir que un cliente gaste más comprando un producto relacionado con lo que ya se está comprando.

Wiki de venta cruzada

El potencial de ingresos de un cliente no termina en el punto de venta. Hay muchas oportunidades de hacer más negocio después de la compra, y prácticas como la venta cruzada y el upselling pueden ayudarle a aprovecharlas.

La venta cruzada consiste en fomentar la compra de cualquier cosa junto con el producto principal. Por ejemplo, si un cliente ya ha comprado una suscripción a su herramienta de marketing, la venta cruzada animaría a ese cliente a comprar una suscripción a su CRM.

Imagina que trabajas en una empresa de tecnología educativa que vende un paquete de software de automatización para ayudar a los administradores universitarios. Ofrece tres productos: uno para la planificación del plan de estudios, otro para la programación de las clases y otro para los informes académicos.

Se ha puesto en contacto con una universidad que ha aceptado comprar su software de planificación curricular. Si quisiera hacer una venta cruzada, les propondría uno de sus otros productos o ambos y les explicaría cómo funcionan juntos para simplificar las tareas administrativas académicas.

En este caso, no estarías ofreciendo una versión mejorada del software que el cliente potencial compró, sino productos separados que se complementan entre sí con el fin de aliviar sus puntos débiles.

Venta cruzada de Salesforce

Estas dos tácticas constituyen una técnica en la que todos ganan, ya que implican la maximización de los ingresos mediante la satisfacción del cliente. ¿Y lo mejor de todo? Ninguna de las dos es difícil para el presupuesto. Ni el upselling ni el cross-selling requieren un aumento de los costes operativos para ser implementados con éxito.

La clave del éxito, sin embargo, está en una aplicación inteligente. Las recomendaciones no deben parecer intrusivas para los clientes, sino realmente relevantes para ellos y sus necesidades. Sin embargo, la profundidad de su línea de productos y su mercado objetivo influirán en gran medida en la forma de enfocar estas dos tácticas.

La venta adicional y la venta cruzada se han utilizado durante mucho tiempo en los negocios tradicionales (piense en el comercio minorista, la banca e incluso los restaurantes). Estas tácticas de probada eficacia también pueden utilizarse para ampliar las empresas de comercio electrónico; por ejemplo, la venta cruzada es un componente importante del crecimiento de las empresas de SaaS.

Generar ingresos a partir de nuevos clientes es sin duda caro, y la mayor parte de los costes están relacionados con los esfuerzos de adquisición. Sin embargo, el upselling y el cross-selling le permiten aprovechar a sus clientes actuales ofreciéndoles un valor adicional, mientras mantiene sus costes optimizados. Por lo tanto, estas dos tácticas pueden complementar sus esfuerzos de retención.

¿Qué es la venta cruzada en el comercio minorista?

El problema es que algunos clientes pueden ver a través de la línea «Puede que también le guste…», y a menudo se quedan con la compra original. Y esto puede resultar aún más difícil si trabajas en el área de éxito del cliente, donde tu trabajo no es técnicamente de ventas, pero puedes encontrar oportunidades para hacer ventas en tus llamadas o correos electrónicos con los clientes.

Por ejemplo, si su cliente ha disfrutado con éxito del uso de su producto durante unos meses, usted será la persona más indicada para mencionar otro producto que puede utilizar con él -o junto a él- para obtener mejores resultados.

Para que sus sugerencias de productos tengan realmente éxito, hay una parte integral de la fórmula: el deleite del cliente. Cuando consiga convencer a su cliente de que sus sugerencias son para su beneficio, podrá dominar el arte de la venta adicional y la venta cruzada. Entonces, ¿cómo puede hacerlo? Siga leyendo para aprender a utilizar la venta adicional y la venta cruzada en su beneficio.

La venta adicional consiste en fomentar la compra de cualquier cosa que encarezca la compra principal. La venta cruzada consiste en fomentar la compra de cualquier cosa junto con el producto principal. Por ejemplo, sería upselling ofrecer la compra de un seguro médico con un curso de inglés general, pero sería cross-selling ofrecer la compra de una mochila con un curso de inglés general.